3 Pertanyaan Yang Akan Mendapat Lebih Banyak Prospek Untuk “Mendengarkan” Apa Yang Harus Anda Katakan

Pertanyaan

Salah satu iklan yang paling menguntungkan dalam sejarah adalah iklan cetak untuk Sherwin Cody School of English. Ditulis pada tahun 1918, iklan ini berjalan selama lebih dari 40 tahun, menghasilkan jutaan pertanyaan, dan jutaan dalam penjualan. Ditulis oleh adman legendaris dan copywriter Maxwell Sackheim, judul utamanya yang menawan berbunyi:

“Apakah Anda Membuat Kesalahan Ini dalam Bahasa Inggris?”

Mengajukan pertanyaan juga merupakan cara yang sangat efektif untuk membuka surat penjualan Anda. Kuncinya adalah menjadikannya pertanyaan yang bagus. Dan pertanyaan yang bagus adalah pertanyaan yang menarik perhatian dan melibatkan. Ambil contoh di atas, misalnya. Bagaimana jika Mr. Sackheim hanya menghilangkan satu kata dan malah membuat judul yang berbunyi: “Apakah Anda Membuat Kesalahan dalam Bahasa Inggris?”

Judulnya masih menarik perhatian. Tetapi kemungkinannya, setelah membacanya, sebagian besar orang akan secara rutin menjawab, “Tentu, siapa yang tidak?” dan membalik halaman. Kata “ini” melibatkan kita dan menarik kita ke dalam iklan karena menjanjikan imbalanย Nama situs judi poker.

Plus, ini memberikan judul yang tajam, provokatif yang memaksa pembaca untuk menggali ke dalam salinan tubuh iklan. (Berapa banyak dari kita, bahkan hari ini, yang dapat menahan diri untuk mencari tahu apakah kita memang melakukannya, “Membuat Kesalahan-Kesalahan Ini dalam Bahasa Inggris?”)

Karena pertanyaan dapat menjadi pembuka yang efektif, saya ingin membagikan 3 formula pembuat pertanyaan yang mudah disesuaikan untuk berbagai jenis bisnis.

1. Tahukah Anda …?
Sebelum Anda mulai mengerjakan pembukaan ini, taruh diri Anda dalam pola pikir bahwa Anda baru saja menemukan informasi yang mengejutkan dan penting. Setelah mengetahui informasi penting ini Anda segera mengangkat telepon dan menghubungi teman dan kolega Anda. Anda membuka percakapan, “Hei Joe, apakah Anda tahu …? Poin utama: Apa pun yang mengikuti” Tahukah Anda …? “Harus didasarkan pada FACT dan harus memiliki” tendangan “padanya. Berikut ini contohnya dari file saya sendiri dari surat yang saya tulis untuk perusahaan yang memasarkan perangkat lunak perekrutan dan penilaian:

Tahukah Anda bahwa satu mis-hire dapat merugikan perusahaan Anda lebih dari $ 500.000 dalam penjualan? Kedengarannya luar biasa bukan?

2. Apakah ini pernah terjadi pada Anda?

Setelah Anda menulis pembuka ini langkah selanjutnya adalah meringkas detail-detail kunci dari “gangguan” umum yang terjadi di industri Anda. (Lebih disukai dari kisah nyata yang diceritakan klien Anda dari ketika ia masih berurusan dengan orang-orang mengerikan di “Brand X.”) Kemudian, Anda menyajikan hasil – yang merupakan fakta bahwa peralatan, teknologi, prosedur kendali mutu perusahaan Anda, program pelatihan, dll. sedemikian rupa sehingga hal semacam ini jarang terjadi, jika pernah, terjadi pada orang baik yang membeli dari Anda. 3. Bisakah Anda mengatakan, dengan keyakinan mutlak …? Apa yang kami coba lakukan dengan pembukaan ini adalah untuk membuat pembaca berhenti dan mempertimbangkan jika, berkaitan dengan – mengisi produk atau layanan Anda – dia memiliki keyakinan mutlak bahwa semuanya “sebagus yang didapat.” Berikut ini contoh pembukaan jenis ini – lagi, dari file saya sendiri:

Bisakah kamu…?

Dapatkah Anda mengatakan, dengan keyakinan mutlak, bahwa Anda dan manajer proyek Anda selalu memiliki akses cepat dan mudah ke informasi biaya-pekerjaan saat ini?

Jika kamu…?

Jika Anda dan manajer proyek pada pekerjaan Anda yang paling penting, masing-masing menghasilkan Laporan Status Kontrak – sekarang – akankah kedua set angka itu setuju?

Seperti “Tahukah Anda …?” apa pun yang berikut “Bisakah Anda …?” harus relevan dan berarti bagi pembaca.

Kata-kata pembuka Anda adalah kata-kata yang paling penting di seluruh surat penjualan Anda. Dan membentuk sebuah pertanyaan dengan kata-kata itu adalah teknik yang terbukti efektif untuk memastikan bahwa kata-kata itu akan dibaca. Tetapi pastikan itu pertanyaan yang bagus. Salah satu yang menarik perhatian, melibatkan, prospek yang relevan dan provokatif. Sekarang mari kita lihat bagaimana surat berikut bisa lebih kuat dengan menggunakan satu atau dua pertanyaan yang efektif.
KUNCI: Teks standar = Huruf asli

(Tanda kurung) = Kritik dan komentar Ernest

[Brackets] = teks yang disarankan Ernest
CATATAN: Semua nama pribadi dan perusahaan telah diubah untuk menjaga privasi.

Tuan Marvin Dailey

Red Rock Brewing

12873 Evergreen Ave.

Chicago, IL 60618-5509

Marvin yang terhormat,

Ketika beban palet Anda tidak terus bersama dan pengiriman yang berharga rusak, itu telepon Anda yang berdering. (Surat ini dimulai dengan berbicara secara pribadi dan langsung kepada prospek. Teknik yang bagus.) Telinga Anda yang melepuh oleh pelanggan yang marah. (Kalimat yang bagus. “Blistered” adalah kata yang tajam dan visual.) Yang membuat menemukan solusi untuk keluhan kerusakan pelanggan lebih penting bagi Anda daripada orang lain di perusahaan Anda.

(Semua dalam semua, pembukaan yang cukup baik. Penulis menyajikan masalah dan cepat menunjukkan bahwa perusahaan mereka memiliki solusi untuk itu. Tapi bagaimana mungkin kita telah menggunakan pertanyaan untuk membuat pembukaan ini lebih melibatkan dan lebih dari grabber? Berikut ini adalah ide .)

[Kamu membencinya bukan? Anda membencinya ketika telepon berdering dan itu pelanggan yang marah … yang memberi Anda “h yang suci” karena barang dagangan yang rusak pada pesanannya. Itu sebabnya kamu akan menyukai surat ini. Karena di dalamnya Anda akan belajar bagaimana, sekali dan selamanya, Anda dapat mengakhiri keluhan-keluhan itu.] (Ringkasan: Pembukaan baru kami adalah menarik perhatian dan provokatif. Terutama karena “benci” adalah kata yang kuat , itu semua tetapi menjamin bahwa prospek kami akan membaca baris kedua.)

Itulah mengapa Anda harus tahu tentang WRAPn’LOAD, a (Gunakan artikel “yang” untuk membuat apa yang berikut terdengar lebih bergengsi.) [Yang] sistem penyatuan dalam ke luar yang dapat menghilangkan kerusakan pengiriman dan keluhan Anda. WRAPn’LOAD adalah kemitraan sinergis dari stretch wrap dan LOADn’HOLD. (Saya akan mendefinisikan LOADn’HOLD, bahkan jika pembaca sudah tahu apa itu. Setelah LOADn’HOLD dan sebelum periode saya akan memasukkan yang berikut) [- Unit penyemprot nomor 1 industri pelayaran.]

Keduanya terbukti menyatukan sistem mereka sendiri, meskipun bersama-sama mereka bahkan lebih baik! (Terlepas dari tanda seru kalimat ini memiliki sedikit “mendesis” untuk itu. Disarankan menulis ulang ๐Ÿ™‚ [Peregangan bungkus dan LOADn’HOLD keduanya terbukti, sistem penyatuan yang berdiri sendiri. Tetapi ketika Anda menempatkan keduanya bersama-sama Anda akan mendapatkan “kombinasi pembunuh.” Salah satu yang hampir menjamin pelanggan Anda 100% pengiriman yang aman 100% dari waktu! Dan Anda tahu apa artinya itu bukan Anda? Tidak ada panggilan telepon yang lebih buruk untuk ditangani.]

Yang terbaik dari semuanya, (Frasa peralihan yang bagus yang dengan mulus membawa kita ke paragraf) LOADn’HOLD bekerja dalam kombinasi dengan peralatan pembungkus peregangan yang ada. Cukup tambahkan aplikator otomatis in-line untuk menerapkan LOADn’HOLD. Hanya membungkus seperti biasa, dan integritas palet Anda TRIPLED. (Menurut siapa? Menurut apa? Dengan fakta, testimonial atau studi untuk mendukung pernyataan ini menjadi proposisi penjualan yang kuat. Seperti tertulis, itu hanya klaim. Juga, untuk membuat transisi lebih lancar, sebelum kalimat berikutnya saya akan menambahkan frasa transisional,) [Terlebih lagi,] Tidak ada investasi modal!

(Ini adalah titik kunci dan penulis harus menjualnya lebih keras. Salinan yang disarankan ๐Ÿ™‚ [Ini berarti bahwa perusahaan Anda dapat (a) menghemat uang dan (b) memiliki pelanggan yang lebih bahagia – tanpa pengeluaran uang tunai yang besar.] Pengemas besar seperti Proctor & Gamble, Lever Brothers dan Cargill mendapat manfaat dari sistem ini. (Dengan penulisan ulang yang disarankan dari kalimat sebelumnya, saya akan menulis ulang baris ini sebagai berikut ๐Ÿ™‚ [Itulah alasan utama mengapa pembuat paket utama seperti Proctor & Gamble, Lever Brothers dan Cargill telah menginstal – dan sudah mendapatkan manfaat dari – WRAPn ‘LOAD system.] Anda juga dapat memulai [menghemat uang dan] meningkatkan hubungan pelanggan Anda hari ini.

Cukup lengkapi formulir singkat di bawah ini dan kirimkan kembali faks seluruh surat ini. Kami menawarkan uji coba 30 hari dengan jaminan uang kembali. (Hebat! Tawaran tanpa risiko. Tetapi karena itu adalah titik penjualan yang sangat besar, rekomendasi saya adalah bahwa ini seharusnya sudah disebutkan jauh, jauh lebih awal dalam surat. Salah satu cara untuk melakukan ini adalah dengan menambahkan judul atau overline ke surat .) HUBUNGI KAMI HARI INI di 1-800-260-5972.

Hormat saya,

Conrad Larsen

Presiden

P.S. Tanggapi tanggal 27 Juni dan dapatkan Senter Mag-lite GRATIS. (Lain langkah yang sangat baik. Tapi mengapa tidak menyebutkan hadiah gratis ini di awal surat dan kemudian mengingatkan mereka lagi di sini di PS? Rekomendasi saya adalah untuk bekerja menjadi informasi utama. Dengan judul menggembar-gemborkan hadiah gratis dan 30 hari percobaan bebas risiko kami benar-benar akan memulai penjualan surat ini dengan bang dan mungkin mendapatkan lebih banyak bang untuk pemasaran kami.)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *