Kompenzace prodeje: Úskalí a řešení

      No Comments on Kompenzace prodeje: Úskalí a řešení
Kompenzace

Jak efektivní je váš plán prodeje? Pomáhá vám přilákat lidi, které potřebujete, a dokážete udržet své nejlepší výkony? Pokud nejste spokojeni s plánem kompenzace, můžete mít jeden nebo více z následujících úskalí. Jak si zkontrolujete každý, přemýšlejte o svém vlastním plánu odměňování prodeje.

1. Jedna velikost se hodí všem.

Mít rovnoměrný plán kompenzace může vypadat spravedlivě, ale je zřídka účinný. Pokud se všichni prodejci nedostanou do vaší společnosti se stejnou zkušeností a nebudou dělat přesně stejnou práci, kompenzace se stane problémem. Takové faktory jako velikost území, potenciál území, typy účtů a zkušenosti prodejce obvykle vyžadují některé úpravy plánu odměňování odškodnění.

Tip: Zajistěte, aby váš kompenzační plán odpovídal různým potřebám a požadavkům vašich lidí, práci a cílům společnosti.

2. potrestání vysoce výkonných osob.

Některé společnosti mají filozofii “jak zabránit našim obchodníkům, aby vydělali příliš mnoho peněz?” Tento přístup de-motivuje vysoce výkonné. V podstatě tento plán říká vysokým výkonům: “jakmile to uděláte, váš příjmový potenciál se zastaví … bez ohledu na to, kolik dalších příjmů byste pro organizaci mohli přinést.” To neznamená, že by společnosti měly dát lidem prázdnou kontrolu. Znamená to, že pokud mohou vysoce výkonní pracovníci najít způsoby, jak zvýšit příjmy a zisky společnosti, odpovídajícím způsobem je kompenzujte.

Tip: Chcete-li maximalizovat potenciál vašich prodejních sil, poskytněte vysoce výkonným pobídkám. Dej jim důvod k roztažení

3. Subsidizing mediocrity. Mnoho plánů kompenzace nastavuje příliš nízkou úroveň výkonu. Prodejci obdrží lepší než průměrnou odměnu za dosažení průměrné výkonnosti. Plány, které povzbuzují prodejce k tomu, aby se “kvótám jen” vyrovnají příliš málo … a obvykle to dostanou. Vysoké organizace vykazují kvótu jako minimální standard nebo výchozí bod pro dosažení finančního úspěchu.

Tip: Ujistěte se, že váš plán je náročný i realistický.

4. Odradit nováčky. Většina prodejních úloh vyžaduje čas na učení. Během tohoto období učení noví prodejci zpravidla vytvářejí méně příjmů a méně než zkušení prodejci. Pokud nový prodejce nemůže dosáhnout toho, aby žil při učení se, bude se odradit a hledat další příležitost.

Tip: Vytvořte plán kompenzací, který pomáhá prodejcům provést finanční přechod od nováčka k zkušenému prodejci.

5. Hraní her s výplatami lidí. Nejrychlejší způsob, jak zničit důvěru a demotivovat prodejce, je hrát hry se svými výplatami. Když dojde k nějaké změně, chybě nebo přizpůsobení výplatě, je to rychle, přesně a správně vysvětleno. Pokud změníte plán odměn, ujistěte se, že to lidé pochopí předtím, než je rozvinou. Pokud jste nesprávně vypočítali bonus nebo provizi, okamžitě je opravte. Jak reagujete v těchto situacích, je stejně důležité jako to, co skutečně děláte.

Tip: Být upřímný, přímý a vstřícný ve všech činnostech, které ovlivňují skutečné výplaty prodejců.

6. Podívejte se na náhradu jako na cenu, ne na investici. Cílem prodeje je získání zákazníků. Cílem plánu kompenzací je motivovat prodejce, aby získali co nejvíce správných typů zákazníků. Řízení odškodnění jako nákladů vyžaduje, aby organizace omezily, což zase omezuje schopnost organizace získat zákazníky. Řízení náhrady jako investice se zaměřuje na návratnost, kterou vytváří plán kompenzací, a nikoliv pouze částku vynaloženou.

Tip: Vytvořte plán kompenzací, který vytváří nejlepší návratnost investic.

7. Poskytování pobídek pro naléhavé a ne důležité. Proč tolik společností zažívá v prodeji vrcholy a údolí? Často je to proto, že se zaměřují pouze na krátkodobé cíle za cenu dlouhodobého růstu. Jedna společnost udělila prémii na získání nových obchodů a uspěla. Zanedbali však stávající zákaznickou základnu a ztratili tolik stávajících zákazníků, jak získali nové. Churning zákazníků je nebezpečná a nerentabilní praxe. Nezapomeňte, že když představujete pobídku pro jednu věc, něco jiného trpí.

Tip: Před zavedením pobídky se ujistěte, že chápete její plný dopad.

8. Umožnění vyrovnávacího systému řídit výkon. Kompenzační plány poskytují obchodní strukturu a pobídky. Měly by podporovat cíle a strategie vedení, ne nahrazovat efektivní vedení a koučování. Plán kompenzace je nástroj, který mohou manažeři použít s jinými nástroji a činnostmi v oblasti řízení výkonnosti (tj. Hodnocení výkonu, prognózování, školení apod.) S cílem maximalizovat prodejní výkon

Tip: Integrujte plán kompenzace s ostatními nástroji správy výkonu, abyste maximalizovali výkon.

9. Neschopnost učit lidi, jak vyhrát. Jedna definice motivace je “vítězství je zábava a ztráta není.” Pokud je tomu tak, je úkolem manažera pomoci pomáhat jeho prodejcům. Vzhledem k tomu, že plán kompenzace poskytuje pravidla hry, musí to správci

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *